Tại sao không nên giảm giá?
Giảm giá không chỉ cắt giảm lợi nhuận của bạn, mà còn mang đến ấn tượng là giá in trên tag là giá niêm yết chứ không phải giá bán.
Khách hàng sẽ luôn trì hoãn việc mua hàng, và suy nghĩ là một sản phẩm giá X hôm nay, có thể chỉ còn %X vào ngày mai. Vậy nên cách tốt nhất là bạn không nên giảm giá, mà thay vào đó hãy GIA TĂNG THÊM GIÁ TRỊ cho sản phẩm.
Câu chuyện 1: Trường hợp thời trang NEM chẳng hạn. Không biết có lãi nhiều không, nhưng NEM luôn luôn giảm giá 50%, và 1 năm 5-7 lần giảm 70%. Tại sao khách hàng phải mua khi tuần trước sản phẩm 900.000 đ, tuần sau chỉ còn 600.000 đ? IVY đua theo NEM cũng giảm giá. Chicland không chịu được nhiệt cũng giảm giá. Nay thì thị trường quần áo cao cấp không giảm giá không bán được hàng.
Câu chuyện 2: Quán Bánh đa cá rô đồng Huệ Chi ở phố Nguyễn Khả Trạc, thời mới mở quán, thay vì bán giá rẻ để có khách, quán có chiêu thức tặng nước trà xanh và chuối tráng miệng. Nay quán đã khá nổi tiếng với 400 khách/ngày, bán kính khách hàng tới 5 km.
Câu chuyện 3: Trong cuốn sách Huấn luyện viên kinh doanh của Brad Sugars, người chủ tiệm bánh đã có chiến dịch giảm giá sản phẩm bánh mì – sản phẩm phễu dẫn khách đến với cửa hàng. Và sau khi khách hàng đến, họ không chỉ mua bánh mì, họ mua nhiều thứ khác (tăng doanh thu đơn hàng), và họ quay lại mua hàng rất nhiều lần (tăng số lần mua).
Gợi ý:
1. Tập trung vào gia tăng giá trị và lợi ích, thay vì giảm giá.
2. Không tạo ra tiền lệ của việc giảm giá, nếu bạn giảm giá cho 1 người, những người khác sẽ bắt đầu đòi hỏi giảm giá.
3. Chỉ có 3 lý do được phép giảm giá: (1) Khách hàng lần đầu mua hàng; (2) Mua với số lượng lớn; và (3) Mua trả trước.
Vậy nếu không giảm giá thì làm gì để cạnh tranh?
Câu trả lời là gia tăng giá trị cho khách hàng. Và dưới đây là 5 cách gia tăng giá trị cho sản phẩm/dịch vụ, thay vì giảm giá để cạnh tranh.
1. Miễn phí đổi trả sản phẩm
Đây là một lợi ích tuyệt vời, giảm thiểu rủi ro cho người mua, giúp người mua không còn cảm thấy do dự khi mua hàng. Lợi ích này áp dụng tốt cho cả bán hàng trực tuyến và truyền thống.
Lưu ý: chiến lược tạo ra giá trị này cần phải được giám sát, nếu không sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận. Doanh nghiệp có thể giảm thiểu trường hợp trả lại hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tuyệt vời, mô tả sản phẩm chính xác và hình ảnh chất lượng cao trước khi mua.
2. Miễn phí vận chuyển
Người mua hàng đặc biệt thích miễn phí vận chuyển. Cung cấp vận chuyển miễn phí là một cách đảm bảo để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, nhưng nó cũng có thể làm giảm biên lợi nhuận của bạn nếu giao hàng không chính xác.
Lưu ý: Tất nhiên chỉ áp dụng miễn phí giao hàng khi đơn hàng có lợi nhuận, bạn nên xem xét việc cung cấp vận chuyển miễn phí như một tùy chọn. Và đặc biệt cần giao hàng đúng ngay lần đầu tiên.
Nếu bạn cung cấp vận chuyển miễn phí, cần phải truyền thông trước khi khách hàng ra quyết định mua hàng. Hãy thử marketing về chi tiết này! Hãy đưa vào tiêu đề thông điệp truyền thông và đo lường tỷ lệ chuyển đổi trước/sau khi cung cấp dịch vụ này.
3. Miễn phí vận chuyển đối với đơn hàng trên X đồng
Nếu con số tài chính không cho phép bạn miễn phí vận chuyển cho tất cả đơn hàng, bạn có thể đặt giá trị đơn hàng tối thiểu mà khách hàng sẽ phải đáp ứng để đủ điều kiện. Điều này không chỉ giúp bạn gia tăng lợi nhuận mà còn khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn từ bạn.
Và cũng bằng cách cung cấp cho người mua hàng cơ hội để mua thêm nhiều mặt hàng thay cho chi phí vận chuyển, bạn có thể gia tăng giá trị trung bình/ đơn hàng.
Lưu ý: chiến thuật này cũng cần truyền thông trước khi khách hàng ra quyết định mua hàng.
4. Mời tham gia chương trình khách hàng thân thiết
Bạn có thể gia tăng mối quan hệ với khách hàng bằng cách mở một chương trình khách hàng thân thiết. Người mua sắm thích tiết kiệm, và họ thích phần thưởng.
Tạo một chương trình khách hàng thân thiết cho phép khách hàng đổi điểm tích lũy lấy thứ mà họ muốn, sẽ tạo ra động lực để tiếp tục mua sắm với bạn, thay vì chạy sang đối thủ cạnh tranh.
Có một cơ sở khách hàng trung thành sẽ giúp hạn chế chi phí tiếp thị và quảng cáo, về lâu dài, vì lý tưởng nhất là bạn sẽ có một danh sách những người đã quen thuộc với thương hiệu và sản phẩm của bạn.
Lưu ý: điểm tích lũy cũng là khoản nợ phải trả khách hàng, cần đưa vào bảng cân đối tài sản, khi làm báo cáo tài chính.
5. Ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm dễ hỏng hoặc đến kỳ thay thế, bổ sung
Bạn có thể cho phép khách hàng đăng ký giao hàng theo lịch trình, để đổi lấy mức ưu đãi nhất định. Đây là một cách tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đặt hàng định kỳ giúp ổn định sản xuất/cung cấp sản phẩm dịch vụ của bạn.
Vậy chiến lược của bạn là gì?
___
Coach Thu Ngô
