Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn phát triển và tiếp tục tìm kiếm thành công sẽ có thể cần phải mở rộng cách tập trung vào các mô hình tăng trưởng. Ở giai đoạn này, nhiều doanh nghiệp sẽ phải trả lời 2 câu hỏi lớn:

• Tiếp tục đào sâu khai thác thị trường cũ hay là thâm nhập thị trường mới?
• Có phát triển sản phẩm, dịch vụ mới hay không? Nếu có thì là khi nào?

Có một mô hình gọi là Ma trận Ansoff, giúp hiểu được lợi thế cũng như những rủi ro tiềm ẩn của mỗi phương án thị trường/sản phẩm, và giúp lựa chọn chiến lược tăng trưởng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

Đọc thêm: Để sử dụng công cụ Ma trận Ansoff hiệu quả, hãy đọc bài viết Mô hình kinh doanh  

Ma trận Ansoff là gì?

Được phát triển bởi Ansoff năm 1957, Ma trận Ansoff là công cụ giúp các doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh, cách ứng xử với 2 thành tố chính của 1 mô hình kinh doanh, đó là Thị trường và Sản phẩm.

Ma trận Ansoff được làm nên từ 2 trục:

• Trục dọc thể hiện các chiến lược phát triển về thị trường
• Trục ngang thể hiện các chiến lược phát triển về sản phẩm

Khi phân tích ma trận có được 4 chiến lược phát triển Thị trường/ Sản phẩm với cấp độ rủi ro tăng dần như sau:

(1) Chiến lược Đào sâu, thâm nhập thị trường: Tập trung vào việc mở rộng doanh số bán sản phẩm hiện có của mình trên thị trường hiện tại.

Đây là lựa chọn an toàn nhất, bạn biết rõ về sản phẩm và thị trường có ít bất ngờ đối với bạn.

(2) Chiến lược Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường sẵn có.

Lĩnh vực này rủi ro hơn một chút từ việc phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên do thị trường cũ nên không tốn nhiều chi phí vào thị trường.

(3) Chiến lược Phát triển thị trường: sử dụng các sản phẩm hiện tại để xâm nhập vào một thị trường mới hoàn toàn.

Rủi ro tăng lên do phí đầu tư vào thị trường, tuy nhiên có thể lấy sự thành công ở các thị trường khác làm chứng thực.

(4) Chiến lược Đa dạng hóa: phát triển sản phẩm mới để xâm nhập vào một thị trường mới.

Đây là lựa chọn rủi ro nhất trong bốn lựa chọn, bởi vì bạn đang giới thiệu một sản phẩm mới, chưa được kiểm chứng vào một thị trường hoàn toàn mới mà bạn có thể không hiểu hết.

Chiến lược đào sâu, thâm nhập thị trường

Mục tiêu của chiến lược thâm nhập sâu thị trường là gia tăng doanh số với sản phẩm đã có trong một thị trường quen thuộc. Làm thế nào để bán được nhiều hàng hơn với sản phẩm hiện có trong thị trường đang phân phối?

Ở đây bạn có thể:

• Phát triển các chiến lược tiếp thị khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
• Triển khai thêm các kênh marketing để tăng độ phủ của thương hiệu sản phẩm đến với khách hàng: kênh online, thương mại điện tử hoặc mạng xã hội,… khách hàng dễ ra quyết định mua hàng hơn.
• Sử dụng công nghệ như chatbot, zalo OA, tin nhắn zalo,… hỗ trợ lực lượng bán hàng, chăm sóc tự động hàng ngàn khách hàng, tiết kiệm chi phí nhân lực.
• Tăng cường lực lượng hoặc hiệu suất hoạt động của đội ngũ bán hàng. ĐÀO TẠO thật tốt cho các nhân viên bán hàng, đảm bảo rằng họ hiểu thật rõ về sản phẩm, hiểu rõ về công ty, phát huy tốt nhất khả năng bán hàng của họ.
• Sử dụng Ma trận Boston để quyết định sản phẩm nào cần được đầu tư thêm và sản phẩm nào cần được loại bỏ bớt.
• Xây dựng NẤC THANG KHÁCH HÀNG, và chương trình khách hàng thân thiết, lợi ích dành cho họ gia tăng với lòng trung thành.
• Cải thiện dịch vụ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG, biến khách hàng thành fan hâm mộ cuồng nhiệt, giới thiệu cho bạn và bán hàng cho bạn.

KHÁCH HÀNG CŨ quay lại tái sử dụng sản phẩm/dịch vụ và khách hàng được giới thiệu là những nguồn khách hàng tiềm năng, chi phí thấp.

Vì vậy, tạo ra cho doanh nghiệp một tệp khách hàng trung thành với thương hiệu sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu cho các nhà làm marketing: sản phẩm dịch vụ nhất quán, dễ dàng đặt hàng, giao hàng nhanh, chăm sóc sau khi bán hàng, hỏi phản hồi về sản phẩm/dịch vụ, cung cấp những thông tin hữu ích thường xuyên, chúc mừng sinh nhật/ lễ tết, lễ hội tôn vinh khách hàng trung thành hàng năm,…là một số biện pháp doanh nghiệp có thể sử dụng để gia tăng độ thiện cảm của khách hàng đối với thương hiệu.

Chú ý: không chỉ kiếm khách hàng mới là marketing, chăm sóc khách hàng cũ cũng là marketing.

Chiến lược phát triển sản phẩm

Phát triển để bán thêm các sản phẩm khác cho thị trường hiện tại. Đây là chiến lược được nhiều tập đoàn tiêu dùng hàng đầu thế giới sử dụng.

Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất các biến thể khác nhau hoặc đóng gói lại các sản phẩm hiện có. Phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, dịch vụ bổ trợ cho dịch vụ sản phẩm hiện có.

Các bước thực hiện của chiến lược này

B1 Xác định khách hàng mục tiêu

• • Bạn sẽ tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ để đáp ứng cho nhóm đối tượng mục tiêu nào?
  • Sản phẩm đó sẽ thỏa mãn nhu cầu nào của họ?
  • Hành vi tiêu dùng của nhóm đối tượng đó ra sao?

Hãy xác định chân dung khách hàng mục tiêu và nghiên cứu nhu cầu thực sự của họ mà bạn muốn đáp ứng cho họ trước khi bắt tay vào nghiên cứu sản phẩm mới, có một mục tiêu rõ ràng sẽ giúp bạn tiết kiệm được chi phí nghiên cứu và phát triển một sản phẩm mới nhưng đối tượng mục tiêu lại không đón nhận.

B2. Nghiên cứu sản phẩm mới

Có thể tạo ra một sản phẩm mới hoàn toàn hoặc thêm giá trị gia tăng cho những sản phẩm cũ.

• • Hãy hỏi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng về những gì họ muốn
  • Hãy nghiên cứu các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Việt Nam, và thậm chí tìm thông tin trên thế giới để tìm ý tưởng và sự khác biệt của sản phẩm mới của doanh nghiệp mình.
  • Sản phẩm có thể được làm rẻ hơn?
  • Sản phẩm có thể được thực hiện tại địa phương?
  • Có tính năng nào của sản phẩm cần tăng? cần giảm, cần thêm, cần bỏ bớt đi?
  • Thay đổi khối lượng, size sản phẩm, bao bì sản phẩm?

B3. Lên kế hoạch triển khai chi tiết 

• • Tung sản phẩm mới ra thị trường vào thời gian nào?
  • Nguồn nhân lực và tài chính?
  • Những giải pháp marketing nào sẽ được sử dụng?
  • Thời gian thử nghiệm trong bao lâu?….

B4. Thực hiện, đánh giá và cải tiến

Khi thực hiện kế hoạch, trong từng giai đoạn doanh nghiệp bạn nên đánh giá hiệu quả triển khai và có sự điều chỉnh cho phù hợp. Việc này sẽ giúp các bộ phận cập nhật kịp thời tình hình thị trường và có sự phối hợp với nhau nhịp nhàng hơn để thực hiện thành công cả chiến lược.

Chiến lược mở rộng phát triển thị trường

Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp của bạn đã có một hoặc một số sản phẩm được phân phối ổn định trong thị trường đã có. Bạn muốn lên kế hoạch để bán sản phẩm đó trong một thị trường mới.

Chiến lược này sẽ mang nhiều rủi ro hơn so với chiến lược thâm nhập thị trường, vì nhu cầu và phản ứng của khách hàng mục tiêu ở thị trường mới với sản phẩm có thể khác so với những gì bạn dự đoán. Vì vậy, để đảm bảo sự thành công của chiến lược, hãy lưu ý một số điều quan trọng sau:

Tiến hành Phân tích PESTLE: văn hóa, khí hậu, phong tục, thu nhập…của nơi đó ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu như thế nào, và đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó ra sao, để có những giải pháp marketing phù hợp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng để xác định các cơ hội và mối đe dọa trong thị trường khác nhau này.

Sử dụng Phân đoạn thị trường để nhắm mục tiêu các NHÓM NGƯỜI KHÁC NHAU, có thể là những người ở độ tuổi, giới tính hoặc hồ sơ nhân khẩu học khác với những khách hàng thông thường của bạn.

Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, quy mô hộ gia đình, loại hình kinh doanh

Địa lý: Đâu là căn cứ của địa phương, khu vực, quốc gia, quốc tế

Giai đoạn cuộc sống: mới lập gia đình, chuyển nhà, sinh con, về hưu

Ngành kinh doanh: sản xuất, bán lẻ, dịch vụ

Tìm kiếm lợi ích: đúng giờ, nhanh, thời gian phản hồi 3 giờ, dịch vụ cao cấp

Quy mô doanh nghiệp: Nhỏ, trung bình, lớn

• Sử dụng Marketing Mix (4P Product (sản phẩm), Price (giá bán), Place (nơi bán), Promotion (chương trình khuyến mại) để ĐỊNH VỊ LẠI SẢN PHẨM của bạn.
• Sử dụng các KÊNH BÁN HÀNG KHÁC NHAU, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp, nếu bạn hiện đang bán hàng thông qua đại lý hoặc trung gian.
• Đánh giá chính xác các NGUỒN LỰC của doanh nghiệp: Các nguồn lực về tài chính, nhân lực, đối tác…là các yếu tố cần được đánh giá trước khi tiến hành lên kế hoạch tấn công thị trường mới. Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn còn non trẻ, tài chính chưa vững, nhân lực không đủ, thì không nên vội vàng thực hiện chiến lược này, vì có thể chưa chinh phục được thị trường mới đã khiến thị trường hiện tại của bạn lao đao.
• LÊN KẾ HOẠCH TỪNG GIAI ĐOẠN cho chiến lược: sau khi đã nghiên cứu thị trường, khách hàng và đánh giá nguồn lực khả thi, hãy lên kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn. Một số doanh nghiệp thường bắt đầu bằng giai đoạn thử nghiệm theo dõi phản ứng của khách hàng về sản phẩm để có những sự điều chỉnh cho phù hợp rồi mới tiến hành tấn công ồ ạt. Đây cũng là một giải pháp khá hay để giảm thiểu rủi ro khi phát triển thị trường mới.
• ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH VÀ CẢI TIẾN THƯỜNG XUYÊN: thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn biến động, vì vậy sau khi đã xâm nhập thị trường mới thành công, hãy đánh giá lại kết quả thực hiện kế hoạch và rút ra những bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp, đây là bước quan trọng trong cải tiến hoạt động kinh doanh, giúp công ty bạn tiết kiệm chi phí cho những lỗ hổng không đáng có trong lần đầu tiên thực hiện, để lần tiếp theo khi tấn công một thị trường mới khác, mọi thứ sẽ trở nên hoàn hảo hơn.

Sau khi đã thực hiện chiến lược phát triển thị trường thành công, có thể quay lại với chiến lược đầu tiên –  thâm nhập thị trường, xây dựng và mở rộng tệp khách hàng trung thành hoặc chuyển sang các chiến lược tiếp theo trong ma trận Ansoff.

Chiến lược đa dạng hóa

Chiến lược này có rủi ro: thường có rất ít phạm vi để sử dụng kiến ​​thức chuyên môn hiện có hoặc để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô, bởi vì bạn đang cố gắng bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn khác nhau cho những khách hàng khác nhau.

Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là nếu một doanh nghiệp gặp phải hoàn cảnh bất lợi thì doanh nghiệp khác có thể không bị ảnh hưởng.

Chiến lược này ưu tiên thấp, và phải là các doanh nghiệp lớn có tiềm lực mới sử dụng chiến lược này.

Các bước sử dụng Ma trận Ansoff

Bước 1: Phân tích các lựa chọn chiến lược

Đưa ma trận vào thảo luận tại doanh nghiệp của bạn, đặc biệt là với bộ phận Marketing, Bán hàng để phân tích lựa chọn chiến lược.

Bước 2: Quản lý rủi ro

Tiến hành Phân tích Rủi ro để hiểu rõ hơn về những rủi ro liên quan đến từng lựa chọn. Sau đó, tạo một kế hoạch dự phòng để giải quyết những rủi ro có thể phải đối mặt.

Bước 3: Chọn phương án tốt nhất

Bây giờ, bạn có thể biết tùy chọn nào phù hợp với bạn và tổ chức của bạn. Nhưng để kiểm tra kỹ, hãy sử dụng Phân tích ma trận để cân nhắc các yếu tố khác nhau cho mỗi góc phần tư.

Phân tích ma trận Ansoff của Coca Cola

Thâm nhập thị trường (Thị trường HIỆN TẠI, Sản phẩm HIỆN CÓ)

Do sức mạnh đáng kinh ngạc của thương hiệu Coca-Cola, công ty đã có thể tận dụng khả năng thâm nhập thị trường hàng năm bằng cách tạo ra mối liên hệ giữa Coca-Cola và Giáng sinh, chẳng hạn như thông qua quảng cáo Giáng sinh nổi tiếng của Coca-Cola, đã giúp thúc đẩy bán hàng trong thời gian lễ hội.

Phát triển sản phẩm (Thị trường HIỆN CÓ, Sản phẩm MỚI)

Ví dụ điển hình của điều này là sự ra mắt của Cherry Coke vào năm 1985 – sản phẩm mở rộng đầu tiên của Coca-Cola ngoài công thức ban đầu – và một chiến lược được thúc đẩy bởi các đối thủ cạnh tranh quy mô nhỏ, những người đã xác định được cơ hội sinh lợi để thêm xi-rô hương anh đào vào Coca-Cola và bán lại nó. Kể từ đó, công ty đã tiếp tục tung ra thành công các biến thể có hương vị khác bao gồm chanh, chanh và vani.

Phát triển thị trường (Thị trường MỚI, Sản phẩm HIỆN CÓ)

Chiến lược phát triển thị trường kéo theo việc tìm kiếm một nhóm người mua mới cho một sản phẩm hiện có.

Sự ra mắt của Coke Zero vào năm 2005 là một ví dụ điển hình về điều này – khái niệm của nó giống hệt với Diet Coke; hương vị tuyệt vời của Coca-Cola nhưng không đường và ít calo. Diet Coke đã được tung ra cách đây hơn 30 năm và trong khi nhiều phụ nữ uống nó mỗi ngày hơn bất kỳ nhãn hiệu nước giải khát nào khác. Điều đó làm sáng tỏ rằng các nam thanh niên tránh xa nó do nhận thức về nó là đồ uống của phụ nữ. Với lon màu đen sáng bóng và các chiến dịch quảng cáo đối lập cực, Coke Zero đã thành công trong việc tạo ra một sức hút ‘nam tính’ hơn.

Đa dạng hóa (Thị trường MỚI, Sản phẩm MỚI)

Đa dạng hóa có liên quan

Điều này liên quan đến việc sản xuất một loại hàng hóa mới bổ sung cho danh mục đầu tư hiện có, để thâm nhập vào một thị trường mới nhưng có liên quan. Năm 2007, Coca-Cola đã chi 4,1 tỷ USD để mua lại Glaceau, bao gồm cả nhãn hiệu nước uống sức khỏe Vitaminwater. Với sự sụt giảm doanh số bán nước giải khát có ga như Coca-Cola hàng năm, thương hiệu này dự đoán thị trường đồ uống có thể hướng tới tương lai ít đường hơn – vì vậy đã nhảy vào lĩnh vực đồ uống sức khỏe đang phát triển.

Đa dạng hóa không liên quan

Đa dạng hóa không liên quan dẫn đến việc gia nhập một ngành mới thiếu những điểm tương đồng quan trọng với các thị trường hiện có của công ty.
Coca-Cola thường tránh những cuộc phiêu lưu mạo hiểm vào những vùng lãnh thổ không xác định và thay vào đó, Coca-Cola có thể sử dụng sức mạnh thương hiệu của mình để tiếp tục phát triển trong ngành đồ uống. Coca-Cola cung cấp các mặt hàng áo phông, bút, ly đến tủ lạnh, do đó, khai thác khả năng quảng bá thương hiệu mạnh mẽ của mình thông qua chiến lược này.

Phân tích ma trận Ansoff của Doanh nghiệp lớn ở Việt Nam

FPT

Ở những năm 2006-2007 hẳn các bạn còn nhớ, cùng với sự bùng nổ của thị trường chứng khoán, FPT cũng như nhiều doanh nghiệp khác, đã phát triển ra khỏi core business – mảng kinh doanh lõi là công nghệ thông tin, sang nhiều lĩnh vực không liên quan như chứng khoán, ngân hàng… Các mảng kinh doanh mới không hỗ trợ mảng kinh doanh chính, đã làm mất tập trung mảng kinh doanh chính là công nghệ, và kéo đà phát triển của FPT chậm lại.

Vingroup

Vin định hướng phát triển sản phẩm cho tệp khách hàng hiện có, từ nhà, siêu thị bán lẻ, trường học, bệnh viện, xe ô tô,..vậy nên hướng đi của Vin rất chắc chắn và có thể nói là một ma trận Ansoff thành công. 

Coach Thu Ngô